Case4 マーケットの最前線から

DAIWA STEEL TUBE INDUSTRIES

会社案内・採用情報

モノ売りからの脱却。それは「価値」への共感とパートナーシップから始まった。
――モノを売ることから価値を売ることへと、大和鋼管の営業スキームそのものが180°変化しています。
もはや営業=モノ売りの図式ではありません

田中 誤解をおそれずに言えば、もはや営業=モノ売りの図式ではありません。たしかに以前の商談は、二言目に「で、いくら?」となるのが常でした。それが価格交渉の場から、提案の場へと劇的に変化しています。今日では「次はどんなアイデアを持ってくるの」と、お客さまが我々の訪問を心待ちにしてくれています。

――九州エリアは、[スーパーライト700]の普及率が全国一となっていますね?
工事現場の方々が「いいね」と推してくださった

田中 数量ではなく、パーセンテージとしてですが・・・・。これは、地場の大手リース企業とのパートナーシップが出発点でした。従来製品より「25%」も軽く、輸送コストや操作性も格段にすぐれた製品としての重点セールスが奏功したのです。

九州エリアは保守的な一面も持つ土地柄ですが、ある一線を超えれば後は早い。工事現場の方々が「いいね」と推してくださったのも追い風となりました。

――そうしたパートナーシップを、後方支援するスタッフの活躍も見逃せません。
お客さまに「メルマガ」として配信

 (セールス)アシスタントである私は製品の勉強をしてきました。そのプロセスをお客さまに「メルマガ」として配信していったのです。

そもそも(足場管のメッキに使われる)亜鉛って何だろう?という疑問が出てくると、その性質から、非鉄金属としての役割や国際相場の話などを書いていきました。読者は、私のような後方支援のアシスタントの方。商社・リース会社などで受発注の電話をとる方々です。ところが!うれしい誤算もありました。相手先の上司の方々も愛読してくださったりして、反響がすごい! 気がつけば、「オフ会」として読者の皆さんとの食事会を開くまでに発展しています。

――エリアの活動を全国区へ、という「シナジー」の追求にも貪欲です。
日々学び、ともに刺激しあいながら進化している

田中 週次・月次・年次で、起こった事例をきめ細かく共有する、そうした情報共有システムを確立している点こそが私たちの「強み」に他なりません。我々は発信源であると同時に、受信者。全国各地の成功事例を参考にしながら、日々学び、ともに刺激しあいながら進化しているのです。

福岡セールスオフィス エリアリーダー 田中 国臣

九州全域と山口県のセールス一切を取り仕切ると同時に、重要拠点のマネジメントとして、本社の戦略遂行にも関与。

福岡営業所 セールスアシスタント 堤 恵摩

お客さまの「案件」に日々取り組む。営業前線後方支援としてのサポート業務に醍醐味を感じる。

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