2024.10.02

大和鋼管の営業の実態とは？！その舞台裏の様子と担当者が仕事にかける思いをインタビュー。

会社の最前線で活躍する営業部門。そこでは、メンバーたちがお客さまの課題を解決するために日々奮闘してくれています。ですが、実際の業務内容や仕事に対する情熱は、あまり知られていないかもしれません。

そこで今回は、営業部の杉本周平さんに取材を行い、具体的にどのような業務をしているのか、お客さまと向き合う日々の中でどんなことを心がけているのか、実際のエピソードを交えて語ってもらいました。ぜひご覧いただければ幸いです。

社員の紹介

杉本周平さん

東日本営業部東京支店所属。2018年入社。
企画部にて、マーケティングやホームページ制作/改訂及び展示会への出展に携わった後に現職。
趣味は、動画/音楽鑑賞、ダンス、ドライブ等です。

営業担当者の日常とは。現場のリアルと思いを語る

──業務内容について教えてください。

お客さまからいただいたお問い合わせや注文を踏まえて、可能な限りニーズにお応えできる様に、製品の提案や問題･課題の解決方法をご案内しています。

もう少し具体的にご説明すると、お問い合わせや見積もり依頼をいただきましたら、先ず製品の価格や在庫状況を確認し、必要な回答や提案を行います。

その後交渉や遣取りを重ね注文をいただけ発注書を受領できれば、速やかにトラックの手配や社内での必要な手続きを行い、納品を確認した上で納品書やミルシートといった書類をお客さまに提出させていただく、というのが一連の流れです。

また、継続して当社の製品を購入していただいているお客さまに対しては、定期的に在庫状況や生産状況を確認し、最適なタイミングで必要な量をお客さまへ届けるためにの販売計画を作成し、社内で共有しています。

──1⽇の流れを教えてください。

基本的な1日の流れは、以下の通りです。

　8:15　出社
　8:20　メールチェック、スケジュール確認
　8:30　朝礼
　9:00　移動
　11:00　お客さま訪問（1件目）
　12:00　昼休憩
　13:00　お客さま訪問（2件目）
　14:30　お客さま訪問（3件目）
　17:00　事務所帰着。日報、メールチェック、翌日のスケジュール確認
　17:30　終業

毎日3件程、特約店/ホームセンター/農業資材販売店、テントメーカー等のお客さまを訪問し、打ち合わせや在庫/発注状況の確認を行っています。

またお客さま訪問の合間には、いただいているご相談について調べたり、事務作業を進めたりしています。

加えて訪問する以外にも、お客さまと電話で定期的にコミュニケーションを取り、メッキパイプの納入が必要になりそうな時期に合わせた販売計画を作成しています。

──"営業"という仕事への携わり方を教えてください。

"お客さまの為になる営業"を心がけています。私は営業担当になって2年目ですが、業務に携わるようになって痛いほど実感したのは、「ただ売ればいい」というものではない、ということです。

営業部に配属になる前、私は企画部でコーポレートブログ作成やメールマガジン配信に関わっていました。製品知識は深めることができましたが、営業の業務では製品の品質だけでなく、お金の流れや物流といったさまざまな情報も総合して、お客さまに最適なご提案をする必要があります。その点に気づいていなかった当初は苦労しました。

メッキパイプ業界は専門的な知識が必要で、勉強の毎日です。特に農業関連の情報等については、お客さまの方が用途や活用方法に詳しいことも多いので、我々はメーカーとして持っている知識や経験を活かし、お客さまにとって最適な製品や購入方法をご案内できるようにしています。

仕事は難しいですが、提案が実際に受注につながったり、新規案件を獲得したりしたときは、すごく嬉しいですね。

──"営業"を行う上で必要なことは何だとお考えですか？

一番は、"相手に寄り添う姿勢"だと思います。製品知識も必要ですが、目の前のお客さまの抱えている悩みや要望を明らかにし、最適な提案を一緒に探していけるような気持ちが大切だと思っています。

──業務において気をつけていることは何ですか？

"決めつけて考えないこと"です。例えば、当社で扱っていない製品が欲しいというご要望をいただくことがあります。そこで「ないです」で終わるのではなく、お客さまの話を伺いながら「なぜ欲しいのか」、「本当に必要なものは何か」を深掘りし、お役に立てる部分を探します。

とはいっても、自社製品をゴリ押しするということはありません。当社の製品にこだわらず、他の会社さんをご紹介することもありますね。やっぱり何かの縁でお問い合わせいただいたので、そのお客さまが一番良い買い方ができるように話を伺うことを心がけています。

──業務で大変なことは何ですか？

"移動"ですね。新幹線を使っても片道2時間かかる地域に行くこともありますので、行って戻ると、それだけで1日が終わります。そのため、出張の際には、お客さまから相談したいとご要望いただいている箇所を優先し、短い時間でも多くのお客さまのお役に立てるようなスケジュール管理を心がけています。

また、トラックが入れない場所に納入しなければならないケースも大変です。当社のパイプ製品はトラックで運んで車上渡しをするのが基本なのですが、道路が狭くて車両が入れなかったり、雨で地面がぬかるんで進めなかったりすることがあるんです。対策として、事前にGoogleストリートビューを見たり、運送会社さんに都度確認したりして、当日にトラブルが起こらないよう気をつけています。

物流という観点でいえば、最近は2024年問題の影響がちらほら出てきていると感じます。どうすればお客さまのご要望に沿った価格や納期が提示できるか、第一希望が難しい場合はどのような代替策があるか、考え続ける必要がありますね。

──仕事がうまくいかないとき、どうしていますか？

[JP]20240829-IMG_3417

上司や同僚に相談しますね。自分の知識や経験が足りないところを補ってもらえるので、有難いです。場合によっては、工場の仲間に連絡することもあります。ずっと一人で思い詰めても、視野が狭くなってしまい解決しないので、周りの方に相談するのは大事だなと思います。

──嬉しかったエピソードを教えてください。

具体的なエピソードとしては、お客さまが希望するサイズの在庫がなかったとき、"お値打ち品"を探したらご要望に沿う製品を見つけることができ、お喜びいただけたときです。

　リンク：大和鋼管工業株式会社_お値打ち品サンプルページ

"お値打ち品"は、諸事情により製造後に滞留した製品のことで、不良品とは異なります。造管が少ないサイズのパイプもあったりするので、滅多に出回らないサイズのパイプをお探しの方や、掘り出し物を見つけたい方にも"お値打ち品"はオススメですね。

また、ありきたりかもしれませんが、お客さまから「ありがとうございます」と言っていただいたり、「また教えてほしい」とリピートでご連絡をいただいたりすると、嬉しいですね。その方の役に立てたと思えると、喜びを感じます。

デジタル技術を活用。営業部門におけるDXについて

──デジタル技術を業務に活用しているそうですね。詳しく教えてください。

業務では、マーケティング支援ツールや顧客管理システムを使っています。システムで管理することで、公式サイトへお問合せがあった際に、どのようなページを見てお問合せをいただいたのかが分かります。そこからお客さまのお悩みを推測し、初めてお電話する方に対しても最適な提案を準備できます。

[JP]20240829-IMG_3410

また、情報発信を効率的にできるのも、デジタル化の強みだと思いますね。

例えば、冊子のカタログは郵送に時間がかかりますが、カタログをデータ化すれば、お客さまはカタログをダウンロードしてすぐにご覧いただけますし、こちらも1冊ずつ郵送する作業と時間を大幅に短縮できます。また、メールマガジンやブログを使えば、定期的に最新情報を発信することも可能です。

さらに、外に出ている時間が多いので、出先でもオンラインで作業できるのは助かります。

今後やりたいと思っているのは、デジタルツールを利用して、出張の時間を最大限活用できるようにすることです。例えば、お話ししたように片道2時間の場所へ伺うこともあります。そこで、そのエリアにいらっしゃる事業者の方々に向けてシステムで一斉にご連絡し、お受けしたアポイントを効率的に組むことで、時間のムダを減らしつつ、多くのお客さまの声を聞ける機会を作れたらと思っています。

──デジタル技術を活用する際の注意点はありますか？

インターネットがつながりにくい場所では、やはり活用するのが難しいですね。また、ITテクノロジーやデジタル化に抵抗感がある方も少なくないので、配慮する必要があると思います。

また、デジタル技術を使うことで色々なデータが集まりますが、データだけに頼らないことも大事だと思います。お客さまの生の声を聞くことが重要ですし、情報としても正確だと感じます。

──お客さまに向けて、メッセージをお願いします。